Entrevista com David Neeleman

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O Jetsite traz uma entrevista com David Neeleman, presidente da mais nova empresa aérea brasileira.

Porque você resolveu retornar ao Brasil?
Eu amo o Brasil. Nasci aqui e sou cidadão brasileiro com muito orgulho, embora as pessoas me conheçam mais como fundador e Chairman da JetBlue. Apesar de ter passado boa parte da minha vida trabalhando, constituindo companhias na América do Norte, estava esperando o momento certo de voltar para o país. Esta nova companhia aérea é a oportunidade que eu esperava. Chegou a hora certa.

O mercado brasileiro pode acomodar uma terceira companhia aérea?
Pode sim. A despeito de aumentos significativos no preço das passagens, o mercado brasileiro cresceu 12% no último ano. Quando analisamos as condições macroeconômicas, temos certeza de que esse crescimento deve continuar, e muito provavelmente, ganhar ímpeto. Inflação sob controle, moeda forte, linhas de crédito ao consumidor abertas são algumas das razões. Nós acreditamos mesmo na manutenção de um crescimento sustentável e acelerado. Ao mesmo tempo, o mercado de aviação brasileiro hoje encontra-se dominado por um duopólio. Gol e TAM, juntas, detêm mais de 90% do mercado. O público hoje tem que arcar com tarifas excessivamente elevadas e com reduzidas opções de serviços. A chegada de uma nova e bem capitalizada empresa, oferecendo serviços de alta qualidade, vai melhorar essas condições para o benefício de todos.

TAM e Gol reduziram custos aumentando o tamanho das aeronaves e colocando o máximo possível de assentos em cada uma delas. Para poder ganhar dinheiro e encher esses aviões, TAM e Gol dependem de um sistema de rotas base baseado no padrão “hub and spoke” centrado nas cidades de São Paulo, Brasília e Rio de Janeiro. Essas empresas não conseguem servir lucrativamente vários mercados brasileiros com o emprego de aeronaves de 180 assentos. Desta maneira, sujeitam os passageiros a fazer conexões ou demorados trajetos que muitas vezes não fazem sentido. Boa parte dos usuários são obrigados a fazer viagens longas, inconvenientes, para voar entre muitas cidades brasileiras. Nossa intenção é oferecer serviços convenientes, sem escalas, estimulando assim o tráfego. Aeronaves menores do que as dos concorrentes vão permitir um número maior de freqüências. Segundo nossa visão, ao eliminarmos esse fator de inconveniência vamos permitir que um número maior de brasileiros usufrua das comodidades e segurança do transporte aéreo.

Quais as diferenças entre o mercado brasileiro e o norte-americano?
As tarifas aéreas no Brasil são, em média, 50% mais elevadas do que nos Estados Unidos, comparando-se viagens em distâncias equivalentes. O perfil dos usuários de transporte aéreo no Brasil reflete isso. Em nosso país, 80% do tráfego é feito a negócios, e apenas 20% a lazer, a turismo. Nos Estados Unidos, é exatamente ao contrário. Enquanto no Brasil, com 190 milhões de habitantes, menos de 250 jatos são operados pelas empresas comerciais, nos Estados Unidos, há mais de 5.000 aeronaves de grande porte a serviço de 300 milhões de habitantes. Ao ajustarmos estes números contra a diferença de renda per cápita, se nós brasileiros voássemos tanto quanto os norte-americanos, nosso mercado seria simplesmente quatro vezes maior do que é hoje.

A diferença é que lá, a redução de custos e eficiência das companhia aéreas foi repassada aos consumidores através de tarifas mais baixas. Aqui no Brasil, viajam todos os anos 150 milhões de passageiros em ônibus interestaduais. Nos acreditamos que estes números se traduzem como um grande potencial de mercvado a ser explorado. Não apenas por nós, como também pela Gol e pela TAM.

Nos Estados Unidos, viajantes a trabalho podem completar uma viagem de ida e volta no mesmo dia. No Brasil, em função dos serviços com conexões e horários convenientes somente às empresas aéreas, isso muitas vezes não é possível entre muitos pares de cidades brasileiras. Vamos oferecer mais ligações sem escalas entre cidades que ainda não são ligadas por serviços como estes. Nós acreditamos que poderemos estimular a demanda dessa maneira.

Porque a escolha pelo Embraer 195?
A JetBlue foi a empresa que lançou e ainda é a maior operadora do Embraer 190. Quando nós encomendamos essa aeronave, tínhamos certeza de que tratava-se de um modelo revolucionário. Ele oferece custos por assento muito próximos do Airbus A320 com um terço a menos de capacidade. Depois de aqpenas 18 meses, essa frota atingiu elevadíssimos níveis de eficiência e confiabilidade operacional, hoje na casa de 99.8%, equivalentes aos obtidos pela frota de Airbus A320. Mais importante é que o Embraer 195 é a mais avançada aeronave em sua categoria. Na configuração que escolhemos, optamos por opcionais como o HUD – Heads Up Display – duplo, tanto para o piloto como para co-piloto. Esse sistema aumenta muito a segurança nas operações. Nós seremos a única companhia aérea no mundo a equipar 100% da frota com esse dispositivo. O Embraer 195 é uma versão alongada do Embraer 190. Em relação a este modelo de 100 assentos, o E195 oferece 18% a mais de poltronas com um aumento de apenas 6% no custo por viagem (trip cost). Com custos por assento comparáveis aos custos dos Boeing da Gol e aos airbus da TAM, os jatos da Embraer apresentam trip costs substancialmente mais baixos do que os da concorrência. Isso nos leva a acreditar que os jatos da Embraer são aeronaves perfeitas para o mercado brasileiro.

Uma análise recente de um banco brasileiro afirma que a nova empresa terá dificuldade em capturar mais do que 6% do Mercado doméstico. Vocês acreditam nisto?
Quando começamos com a JetBlue ouvimos análises semelhantes. Cinco anos depois, somos a maior operadora do aeroporto JFK em Nova York, o maior aeroporto da maior cidade geradora de tráfego aéreo no mundo. Nós acreditamos que existe um vasto potencial de mercado não explorado. Nosso objetivo é estimular o crescimento da demanda de forma ampla. O mercado de passageiros viajando por razões pessoas (turístico e/ou visitando parentes e amigos), deverá crescer através de passagens mais em conta e com o incremento de conforto e conveniência resultantes de operações mais diretas. Não vamos depender de oferecer preços baixos de passagens, até porque nossos competidores imediatamente reduziriam seus preços igualando-os aos nossos. Na verdade, acreditamos que els também vão ser beneficiados pelo estímulo geral do mercado. Com um produto mais confortável e conveniente no mercado, oferecendo um produto superior por um preço competitivo, temos certeza de que podemos ser bem sucedidos no Brasil.

Vocês vão adotar o mesmo modelo de negócios da JetBlue?
Vamos adotar princípios básicos em comum, porque eles são universais, não apenas norte-americanos. Vamos contratar pessoas com vocação genuína para servir aos clientes. Pessoas que GOSTEM mesmo de servir. Vamos reforçar essa cultura com treinamentos constantes e reclicagem intensiva. Vamos criar um ambiente de trabalho onde nossos colaboradores terão prazer em desempenhar suas funções, ajudando-se entre sí e aos clientes. Sabemos que a excelência de serviços é fundamental para o sucesso da companhia e, num ciclo virtuoso, para o sucesso de seus colaboradores. Com o emprego de alta tecnologia em todas as areas do negócio, permitiremos o auto-atendimento. Tudo isso trará uma redução de custos, aumentando a eficiência e entregando um produto de alta qualidade. Igualmente, nosso foco operacional está baseado na busca de máxima segurança nas operações, tanto para nossos passageiros, clientes e nossos colaboradores no ar e em terra. A exemplo da Jetblue, nosso objetivo está em oferecer serviços de alta qualidade. É por esta razão que a JetBlue é escolhida, “Melhor Empresa Aérea Nos Estados Unidos” há 6 anos consecutivos.

Vocês vão oferecer duas classes de serviço?
Cada assento em nossas aeronaves vai oferecer mais espaço e conforto do que qualquer outro competidor em operação atualmente no Brasil. Com a configuração de quatro assentos por fileira, dispostos 2 a 2 (sem as poltronas do meio), na prática vamos oferecer um padrão de conforto de classe executiva com tarifas de classe econômica.

Qual é a relação entre você, a nova empresa e a JetBlue?
Nenhuma. Esta é uma empresa brasileira, constituída no Brasil e que vai ser administrada por executivos brasileiros. Eu ainda sou Chairman (não executivo) da Jetblue. Tenho uma considerável parcela de ações na companhia, mas não mais faço parte do comando executivo da empresa. Não há nenhuma participação no dia a dia da Jetblue. Por esta razão, poderei me dedicar 100% à nova companhia.

Onde será sua base de operações?
A sede administrativa será em São Paulo, capital. Não pretendemos operar um sistema de hub-and-spoke como a Gol e a TAM, focando boa parte dos serviços num punhado de aeroportos. No entanto, esperamos conseguir slots em aeroportos centrais como Guarulhos, Congonhas ou Santos Dumont. Mas o fato é que nossa estratégia não depende de obter slots nesses aeroportos. Nosso foco está em explorar aeroportos que ainda não são plenamente servidos.

Para que cidades vocês pretendem voar?
Em cinco anos, pretendemos voar para a maioria das principais cidades do Brasil, unindo esses mercados com múltiplas frequências diárias sem escalas. As pessoas que vivem for a de São Paulo, Brasília e Rio, cidades onde a TAM e a Gol têm seus hubs, simplesmente não contam com serviços sem escalas entre as grandes cidades brasileiras. Nas cidades onde vamos operar, pretendemos oferecer uma cobertura larga e profunda, ou seja, com vários destinos sem escalas e múltimplas freqüências. Não iremos focar nossa oferta nos hubs congestionados. Pretendemos criar uma malha com ligações sem escalas ou rápidas conexões. Essa estratégia permitirá, por exemplo, aos executivos de centros de fora do eixo Rio – São Paulo, partirem e voltarem para suas cidades de origem no mesmo dia. Isso hoje em dia é praticamente impossível para muitos destinos for a do eixo Rio – São Paulo.

Quem faz ou fará parte do seu grupo de executivos?
Por enquanto, eu ocupo as posições de Chairman e CEO. Trouxemos um grupo de executivos de aviação altamente competentes do competitivo mercado norte-americano de aviação comercial. Entre eles, Trey Urbahn, que foi até recentemente o Chief Commercial Officer na jetBlue. Temos também Gerald Lee, ex-Vice-Presidente de Desenvolvimento de Negócios na JetBlue. Eles têm sido fundamentais na estruturação da nova companhia e deverão ajudar a formar um grupo de novos executivos brasileiros que vamos trazer para a companhia. Nós estamos empenhados num agressivo programa de recrutamento de executivos no Brasil.

O Gianfranco “Panda” Beting foi o primeiro brasileiro contratado e é nosso Diretor de Marketing. Em breve poderemos anunciar a contratação de outros executivos, inclusive o presidente da companhia, diretor de operações e outros cargos da alta administração. Nossa intenção é construir uma empresa de classe internacional. Por esta razão, estamos contratando os melhores executivos brasileiros do disponíveis no Mercado. Eles terão suas funções suplementadas, ao menos a princípio, por alguns executivos norte-americanos especializados na indústria.

Como vai ser o serviço de bordo?
O serviço será superior ao oferecido hoje no Brasil. Par começar, vamos oferecer mais espaço individual. Tanto em termos de distância entre fileiras (pitch) que terá 31 polegadas entre fileiras, duas a mais que a maior parte das aeronaves em serviço no Brasil. Além disso, no Embraer 195, o arranjo de poltronas dispostas 2 a 2 elimina o terrível assento do meio. E todas elas serão revestidas em couro ecológico. Nos snacks, vamos oferecer uma generosa gama de opções para os passageiros escolherem as que mais lhes agradem. Eles vão poder escolher os snacks em simpáticas cestas, que serão oferecidas pela nossas tripulações. Em nossa empresa o cliente sempre poderá fazer escolhas pessoais. Ele estará no comando das decisões.

Como na jetBlue, vocês vão oferecer TV ao vivo em monitores individuais?
Sim, nossa intenção é oferecer TV ao vivo em monitores individuais em cada poltrona. Eu fundei e ainda estou envolvido com a companhia que domina essa tecnologia, a Live TV. Seremos os primeiros a oferecer TV ao vivo, em todos os vôos, na América do Sul. Os passageiros vão poder assistir jogos de futebol e novelas a 36.000 pés de altitude.

Qual o capital investido na nova empresa?
Levantamos um total de US$ 150 milhões entre investidores privados no Brasil e nos Estados Unidos.

Quais são seus planos de longo prazo na composição da frota?
Nosso plano é iniciar operações com três aeronaves no início de 2009. Nos três anos seguintes, vamos receber uma aeronave por mês. Em cinco anos, nosso plano é operar 76 aeronaves.

Você está preocupado com a possível reação das competidoras, sobretudo a GOL e TAM?
Não estamos receosos. Nós respeitamos nossos concorrentes. É natural que estas duas empresas e as demais operadoras no Brasil tratem de defender suas participações de mercado, tão arduamente conquistadas. Sobretudo quanto à estas duas empresas, são companhias profissionalmente administradas, capitalizadas e respeitadas no mercado. Nós acreditamos que eles vão reagir logicamente, e não emocionalmente, quando de nossa entrada no mercado, de maneira sensata, respeitando os interesses de seus acionistas. Nossa estratégia sera focada em aproveitar o tamanho menor de nossas aeronaves para oferecer ligações sem escalas em cidades que não contam com este tipo de serviço atualmente. Nosso histórico mostra que soubemos competir no mercado mais disputado do planeta, os Estados Unidos, conquistando excelentes resultados para nossos acionistas, colaboradores e clientes.

Pretendemos ocupar nosso terreno de forma prudente e deliberada. Não vamos “comprar” nossa participação oferecendo indiscriminadamente tarifas baixíssimas, que no fim das contas levariam à uma inócua, desnecessária guerra de preços. Nós já entramos em batalhas assim e delas saímos vitoriosos. Nossa estratégia é competir com serviços de alta qualidade, baixos custos e segmentação eficiente de Mercado e de comunicação, trazendo de volta os passageiros que desistiram de voar. E também permitir a um número maior de brasileiros a possibilidade de adquirir passagens aéreas. Não estamos aqui para roubar fatias de um bolo; estamos aqui para fazer o bolo crescer. Temos certeza que isso vai acontecer, que nós vamos encontrar o nosso espaço através da estimulação de tráfego, muito mais do que dependendo de “roubar” passageiros de nossas concorrentes. Todos poderão voar e todas as companhias aéreas vão poder ganhar com isso.

Qual sera sua estratégia de distribuição?
Nosso foco sera em nosso website, que terá capacidade transacional plena. Não é apenas o meio mais rentável de distribuição, como o mais direto veículo de diálogo com nossos clientes, num ambiente no qual termos pleno controle. Com o crescimento acelerado da internet no Brasil, esperamos que pelo menos metade de nossas vendas sejam feitas aos consumidores diretamente em nosso website. Os Agentes de Viagem são e continuarão sendo muito importantes no Brasil e nós sabemos disso. Vamos trabalhar com eles, certamente, sobretudo devido à sua importância junto ao mercado corporativo. Os custos de distribuição são compensados, neste segmento, pela melhor qualidade de receita. Mas iremos sempre analisar cuidadosamente distintas propostas de política de remuneração e distribuição, de acordo a flexibilizar comissões e descontos em relação aos valores envolvidos. Nosso modelo não considera apenas os custos, mas os valores envolvidos nessas transações.

Vocês pretendem entrar em alianças com outras empresas aéreas?
Vamos ter presença também nos sistemas globais de distribuição (GDSs), de maneira a permitir a exploração de oportunidades de atuação em conjunto com outras empresas aéreas, brasileiras e/ou estrangeiras.

Como vocês encaram a possibilidade de novas competidoras no mercado?
Com naturalidade. Nós não temos medo de competir, nós gostamos de competição. Nos saímos muito bem no mais competitivo mercado do mundo, nos Estados Unidos. Não temos medo de enfrentar essas batalhas. É a melhor maneira de se manter afiado, estimulado, focado no negócio. No Brasil, o surgimento da Gol forçou as empresas estabelecidas a reduzir seus custos (TAM) ou acabou provocando o fracasso de outras (Vasp, Varig e Transbrasil). O resultado é que hoje todas têm condições semelhantes de competir, com custos semelhantes. As novatas não conseguem trazer custos substantcialmente menoresa ao Mercado. De toda forma, nós amamos competir. Eu mesmo sou uma pessoa muito competitiva. E competição acirrada faz parte da aviação desde os seus primórdios.

Vocês se preocupam com a congestão e problemas de infraestrura nos aeroportos brasileiros?
Esse é um fator que não nos preocupa. O problema diz respeito a três cidades: Rio, São Paulo e Brasília, onde Tam e Gol têm seus hubs. Isso na verdade criou uma oportunidade para nossa empresa: evitando operar nesses hubs congestionados, obrigando os clientes a fazer conexões, acreditamos que podemos oferecer um produto muito mais conveniente. Nosso plano de negócios considera esse fator da congestão. Mas o Brasil é um país enorme. Há muito potencial para ser explorado em aeroportos não congestionados.

Vocês planejam reduzir o custo das passagens aéreas no Brasil?
Sim, esta é uma meta da qual não fazemos segredo. As passagens aéreas no Brasil não oferecem flexibilidade de preços como poderiam. Oferecendo descontos de forma inteligente, sobretudo para consumidores que utilizam outros meios de transporte – ou que deixaram de viajar em aviões – sabemos que podemos estimular a demanda. Sabemos também que nossos preços serão imediatamente igualados pela concorrência. Aí, esperamos que o usuário escolha a empresa que, no seu entender, ofereça mais serviço por cada real cobrado. É aí que entra nosso modelo e operar com alta tecnologia, reduzindo custos e ao mesmo tempo, prestando um serviço de quelidade superior. A começar pelos nossos novíssimos E-Jets, que serão os mais confortáveis jatos em operação no Brasil. Até mesmo o Ministro Jobim vai aprovar o espaço individual!

Quem são os seus principais targets – viajantes a negócio ou a turismo?
Ambos, nós precisamos atrair esses dois segmentos. São públicos complementares. Em viagens de negócio, clientes exigem conveniência. No turismo, preço é fundamental. Estes incrementam a demada, nos obrigando a aumentar as freqüências. Pagando um pouco a mais, viajantes a negócio permitem a redução dos preços para o tráfego a turismo. Os viajantes a negócio pagam o preço pelo baixo desenvolvimento de tráfego turístico. Rotas com escalas e falta de frequências são resultado de uma base de tráfego desestimulada. Em contrapartida, viajantes a turismo pagam preços mais elevados em função de custos mais elevados das companhias aéreas. Ou viajam de ônibus ou ficam mesmo em casa. Segmentando mais e melhor as tarifas, teremos maior lucratividade. Oferecendo maior elasticidade nos preços, mais clientes são servidos e melhores resultados serão obtidos. Acreditamos tanto na qualidade de nossos serviços que me atreveria a dizer que teremos produtos sedutores para os mais distintas necessidades de diferentes grupos. Teremos qualidade, regularidade e freqüência para os executivos; preços competitivos e flexibilidade de pagamento para aqueles em viagens de caráter turístico ou por razões pessoais, como pessoas viajando para visitar parentes ou por motivos de saúde. Nossa meta é transportar um número maior de brasileiros, sem distinção de classe ou razão para suas viagens, tanto sob o aspecto demográfico quanto geográfico.

Como eventuais aumentos nos combustíveis irão impactar seus negócios?
Nossos E-Jets são modernos, eficientes e econômicos. Seus motores GE incorporam as tecnologias mais modernas, com eficiência comprovada. Os eventuais aumentos nos preços de combustíveis deverão impactar nossas finanças numa escala menor do que nossos concorrentes, que operam aeronaves maiores e mais antigas.

Vai ser difícil encontrar pilotos para as suas aeronaves?
É preciso notar que bons profissionais não trabalham apenas pelo dinheiro. Eles trabalham por vocação e realização profissional. Em função disso, vamos oferecer salários comparáveis aos de nossos concorrentes, mas com condições de trabalho mais atraentes. Por exemplo, pretendemos trazer um novo conceito ao Brasil: as “bases operacionais virtuais”, espalhadas por todo o país. Na prática, este conceito se traduz em maior produtividade dos tripulantes e mais tempo em casa para desfrutarem da companhia de seus familiares. Além disso, pretendemos publicar as escalas de vôo, com a programação de trabalho de cada um deles, com maior antecedência, de maneira a permitir aos nossos tripulantes maior controlee m suas vidas pessoais e familiares. Finalmente, aos pilotos, a incorporação dos avançadíssimos E-Jets deve ser outro atrativo significativo. Eles terão muito orgulho em pilotar jatos que estão entre os mais avançados e seguros do mundo, jatos desenhados e construídos no Brasil.

Vocês vão oferecer programas de milhagem?
Acreditamos que nossos clientes vão querer um programa de fidelidade. Sabemos que programas assim adicionam custos à nossa operação. Nos próximos meses, vamos estudar junto aos viajantes e entender melhor suas necessidades e desejos. Se lançarmos um programa de fidelidade sera em resposta aos anseios dos consumidores.

Vocês vão adquirir uma empresa aérea para acelerar a obtenção do CHETA – Certificado de Homologação de Empresa de Transporte Aéreo?
Não. No início estudamos essa possibilidade, mas logo desistimos. Optamos por certificar a nova empresa do zero.

Vocês acreditam que possam encontrar dificuldades para estabelecer os certificados técnicos para operações no Brasil?
Temos plena confiança que as autoridades brasileiras que regulam o setor trabalham de forma idônea, equânime, permitindo a igualdade de direitos e cobrando igualmente os deveres de todos os operadores. Nossa impressão até o momento foi a melhor possível.

Vocês já se encontraram com autoridades para discutir a nova empresa?
Sim, já fizemos visitas de cortesia à ANAC. Estivemos reunidos com dona Solange Vieira, presidente da Agência, para aprezsentar nossas credenciais e explicar nossa intenção de estabelecer uma companhia aérea no Brasil. Mas ainda não fizemos visitas à outras autoridades de órgãos importantes, como a Infraero ou o próprio ministro Jobim, por exemplo.

Vocês tem planos de voar em rotas internacionais?
Está nos nossos planos num período de 3 a 4 anos, mas somente depois de estabelecermos solidamente nossa presença no mercado doméstico. Nesse caso, estudaremos provavelmente adicionar serviços para destinos em outros países da América do Sul.

Qual a idéia por trás do programa “você escolhe”?
Nossa intenção é mesmo construir uma empresa aérea diferenciada, desde o princípio. Queremos dar aos clientes o poder de escolher. Nosso marketing terá a missão de traduzir em forma de produtos os desejos e necessidades do consumidor. Optamos por iniciar uma relação com nossos consumidores baseada num princípio participativo, interativo. Eles poderão criar o nome, escolher aspectos de marca, do produto, de serviços, os uniformes. Para isso, criamos um site que irá funcionar como uma ferramenta de relacionamento entre o mercado e nossa empresa.

Como os consumidores brasileiros poderão fazer as escolhas para a companhia?
Através do site www.voceescolhe.com.br vamos convidar o público a criar 5 nomes para a companhia aérea. Daí, num Segundo momento, eles irão votar entre uma lista de nomes. O primeiro a enviar o nome escolhido receberá um passe vitalício para voar, de graça (sujeito a espaço) em nossas aeronave, com direito a levar um acompanhante. Os primeiros 1000 internautas a votar no nome vencedor também ganharão um bilhete gratuíto de ida e volta. Essa é uma maneira de mostrar que vamos mesmo interagir com o Mercado. Sabemos que é bem mais fácil atender a esses pedidos e sugestões do que tentar impor um produto pré-concebido. Vamos ouvir o que os usuários querem de uma companhia aérea e trabalhar para atendê-los. Assim, vamos posicionar a nova empresa como a companhia que o passageiro escolheu.

Vocês vão oferecer refeições quentes?
Provavelmente não. Mas quem vai decidir é o público, que vai nos dizer o que ele deseja encontrar a bordo de nossos aviões. Mas uma coisa é certa: eles não vão passar fome.

Quem fará a manutenção das aeronaves?
Quem melhor do que a empresa que desenhou e construiu as aeronaves? A própria Embraer vai cuidar da manutenção pesada para nós. A nova empresa vai cuidar da manutenção de linha.

E quem quiser trabalhar na nova empresa? Vocês estão recrutando?
Sim, no site “voceescolhe” há um espaço (trabalhe conosco) onde recebemos currículos. Buscamos pessoas motivadas, trabalhadoras, que queiram crescer conosco. Se você se identifica, visite nosso website

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